Tüm Bileşemleriyle Satış ve Pazarlama

PAZARLAMA ve SATIŞ YÖNETİMİ

(1. GÜN)

Yrd.Doç.Dr. Turhan BİLGİLİ

Günümüzde tüketici ihtiyaç ve isteklerinin neler olduğunu, hangi hedef pazarlarda daha başarılı olunacağını belirlemeye ve bu pazarlara uygun mallar, hizmetler ve programlar geliştirip uygulamaya koymaya yönelik faaliyetler bütününü ve satışlarda başarılı olma yolunu göstermektedir. Pazarlama tekniklerinin etkin bir şekilde uygulanması diğer işletme fonksiyonlarını yönlendirmek ve işletmenin hedeflerine optimum bir sürede ulaşmasını sağlamaktır. Bu durum pazarlama fonksiyonunu diğer fonksiyonlara göre daha stratejik bir konuma getirmektir.

Bu programın amacı; pazarlama yöneticilerine pazarlama alanında son gelişmeler ve pazarlama karmasını daha etkin bir şekilde yönetebilmelerini kolaylaştıracak teknikler, uygulamalar ve çalışmaları aktarmak, işletmelerin pazarlama departmanlarına verimlilik, etkinlik ve süreklilik kazandırılması doğrultusunda, pazarlama faaliyetinin kapsam ve derinliğinin öğrenilmesi, sektörel gereksinimlere göre başarılı pazarlama stratejilerinin oluşturulması ve uygulanması ile ilgili gerekli bilgi, beceri ve yeteneklerin geliştirilmesi sağlamaktır.

MODÜL I – Pazarlama ve Çevresi

• Değişen Rekabet Çevresinde Pazarlama

  • Pazarlama Nedir?

  • Pazarlama Ne Değildir?

  • Kırık Camlar Teorisi

• Klasik Pazarlama Karması

  • 4P; Ürün, Fiyat, Yer ve Tanıtım

  • Politika, Kamuoyu, Pazarlamada Yaratıcılık ve Farklılaşma

• Modern Pazarlama Karması

  • 4C; Müşteri Değeri, Müşteri Maliyeti, Müşteriye Özel Çözümler Yaratma ve İletişim

• Pazarlamada Teşhis ve Analiz; SWOT

• @-ticaret

MODÜL II – Müşteri Yönetimi ve Satışlar

• Müşteri Adaylarının Tespiti

  • Hedef Pazarı Tanımlama

  • Adayların Bulunması

  • Adayların Niteliklerinin Saptanması

• Klasik ve Modern Satışlar

  • Üret, Bekle ve Müşteri Ayağına Gelsin

  • Saldır ve Ele Geçir

• Müşteri Adayının Bulunması

  • Dikkat, İlgi, Alım ve Hareket/ Durum, Sorun, Sonuç ve Gereksinim

  • Pazarlama ve Satışta Engeller

• Sadakati Ömür Boyuna Çevirme

  • İlk Kez Alan Müşteri

  • Tekrar Alan Müşteri

  • Sürekli Alan Müşteri

  • Sözcü Müşteri ve Üye Müşteri

• Limonata Satalım (Uygulama)

SATIŞIN SİHİRLİ ANAHTARI, SÖZCÜKLERİN VE BEDENİN İLETİŞİM HAMURUYLA HARMANLANMASINDA SAKLI!

(2.GÜN)

Funda BİLGİLİ (Yönetim Danışmanı)

AMAÇ:

Satış… Son yılların yükselen değeri. Satış yapmak ise gözde mesleği. Her mesleğin kendine has güzellikleri ve zorlukları var. Satış ise hem çok keyifli bir süreç, hem de insanlar arası iletişin en üst düzeyde önem kazandığı zorlu bir savaş…

Peki bu savaşta başarıya ulaşmanın yolu ne? Ard arda gelen süreçleri doğru yönetmek, hedef kitleyle doğru noktada buluşmak için ne yapmak gerekir? Mesleki eğitimlerle zirveye ulaşan bilgiyi, alıcıya doğru kanaldan nasıl ulaştırmak gerek?

Profesyonel satış personeli olarak Türkçeyi doğru kullanıyor musunuz? Konuşmak kendinizi ifade etmenin en temel öğesi. Dilini iyi kullanan, etkili konuşmanın önemini bilen personel, başarılı satışın ilk adımını atmış demektir. İyi bir hatip olarak doğmuş olmanız gerekmez, iyi hatip olmak öğrenilebilir. Sözcüklerin efendisi olduğunuzda, gücün de sahibi olursunuz.

Empatik iletişim başarılı satışın vazgeçilmezi. Anlaşılmanın ilk adımı anlamaktır. Anlamak için ise dinlemek şart. Peki iletişimin diğer yüzünde bize gülümseyen dinlemede yeterince iyi miyiz? Aktif bir dinleyici olmadan sağlıklı bir iletişim kuramayız. Nasıl dinlemeli, nasıl yorumlamalı, ne yapmalıyız?

Bedeninizin anlattıkları sözcüklerin anlattıklarınızdan daha etkilidir. Sözcüklerinizle satmaya çalıştığınızı beden diliniz yüzünden satamayabilirsiniz! Sözsüz iletişimin ipuçları sayesinde, beden dilinin gizli şifrelerini çözüp, doğru yerde doğru adımı atmayı başarabilirsiniz!

Bu eğitimin temel amacı; satış personelinin, sözcükleri ve beden dilini doğru kullanarak, satış sürecine hakim olmasını sağlamaktır.

SATIŞ SÜRECİ DİLİNİZDE DANS EDEN SÖZCÜKLERLE BAŞLASIN!

• Satışın büyüsü sözcüklerin gücünde saklı. Ana dilinize hakim olmanın yolları nelerdir?

• Doğru sözcüğü doğru yerde kullanmak, etkinliğinizi arttırır. Yanlış kullandığınız sözcüklerin hışmına uğramayın!

• Türkçe dünyanın en güçlü dillerinden biri. Gelin bu güçlü dili birlikte tanıyalım.

• Diksiyon, neden bu kadar önemli?

• Nefesi doğru kullanmak size ne gibi avantajlar sağlar?

• Hangi ses perdesi, nerede nasıl kullanılmalı?

• Ağzınızdan çıkan her sözcük anlaşılır olmalı. Peki ama nasıl?

• İstanbul ağzı (ortak ağız) nedir? Neden bu kadar önemlidir?

• Yanlış söylenen sözcükler etkinliğinizi azaltır. Bu sözcüklere dikkat!

• Birbiriyle karıştırılan sözcükler her şeyi alt üst eder. Peki nerede bu sözcükler?

• Vurgunun yerine dikkat etmezseniz, söyledikleriniz bambaşka anlamlara bürünebilir.

• Tonlamanın gücünden yararlanmak için metin çalışmaları

• İyi bir konuşmacı nasıl olmalıdır?

• Doğaçlama tekniklerinden yararlanarak, hazırlıksız konuşmalarda da etkinizi hissettirin.

• Satış etkili bir iletişim gerektirir. İletişimin özellikleri nelerdir?

• Empati… İletişimde neden bu kadar önemli?

• İletişimin diğer yüzü dinleme…

• Susmak iletişim yollarından biridir. Nerede konuşmalı, nerede susmalı?       

SATIŞ İÇİN ANLAMAK VE ANLAŞILMAK ŞART! SÖZSÜZ İLETİŞİMİN ETKİLİ GÜCÜ: BEDEN DİLİ

• Beden Dilinin Gizli İşaretleri

• Kişiler Arası İletişimde İnandırıcılık

• Sözlü İletişim

• Sözsüz İletişim

• Jest ve Mimikler

• Beden Dilinin Kullanımı

• Dokunmanın Gücüne Güvenin

• Gözleriniz, Elleriniz ve Ayaklarınız Hangi Mesajları Veriyor Olabilir?

• Kültürler Arası Beden Dilini Doğru Tercüme Edin

• Mesaj Vermek İçin Tek Bir Sözcüğe Bile İhtiyacınız Yok!

• Güvenlik Alanları

• Susarak İletişim

• Beden Dili Yalanı Nasıl Ele Verir?

• Beden Dilini Geliştirmek İçin Neler Yapılabilir?

Referanslarımız