Paylaşımlar

Makaleler, Kurumsal Eğitimler, Seminerler, Sertifika programları

Şirketinizi Satış Elemanının Gözünden Görmek Başarı Getirir

Yazdırılabilir versiyon   Geri
2815 görüntülenme
Şirketinizi Satış Elemanının Gözünden Görmek Başarı Getirir
Şirketinizin bir satış gücü vardır. Belki satış gücü tek bir kişiden ibarettir; bu kişi şirketin sahibi, ortağı ya da başka biri olabilir. Belki bu satış gücü dünya çapında satış yapan 25.000 kişilik bir ordudan meydana gelmektedir. Satış gücünüz ne büyüklükte olursa olsun, var olduğu kesindir. İşiniz, geçmiş deneyimleriniz, eğitim durumunuz ne olursa olsun, şirketinizi satış elemanının gördüğü gibi görebilmelisiniz. Satış ekibinizle aynı fikirlere ve yorumlara sahip olmanız şart değildir ama şirketinizi onların gözünden görmeniz şarttır. Onların gördüklerini görmemek, kendinizi piyasanıza karşı kör kılmaktır.

Söz konusu kişi ister bir temsilci olsun, ister bir garson, tez­gahtar, gişe görevlisi, iş sahibi, ortaklardan biri, seyyar satıcı, müşteri hizmetleri temsilcisi: Bu kişi satış yapıyorsa, satış eki­binin bir parçasıdır. Satış yapıyorsa, ön cephededir. Müşterilerle yüz yüze görüşen kişi satış elemanıdır. Satışı gerçekleştiren, müşteriyi tutan, reddedilen onlardır. Ürünle ilgilenmeyen müş­teriyle, öfkeli müşteriyle, titiz müşteriyle, son derece önemli olan müşteriyle, fatura hatası yapılmış müşteriyle, ödemelerini hep geciktiren müşteriyle, sorular soran müşteriyle, dükkandan mal aşıran hırsızla, minnettar müşteriyle karşı karşıya olan on­lardır. Yükselen fiyatları, geciken teslimatları, kalite kusurlarını açıklaması gereken, ‘Montajı sizin yapmanız gerekiyor’ ya da ‘Şahsi çek kabul edemiyoruz’ diyen onlardır.

Satış Ekibiniz Müşteriyi Dinler
Müşteri şikayetleriyle ilgilenen, müşterilerin sorularını ya­nıtlayan ve isteklerini yerine getiren, satış ekibinizdir. Müş­terilerle el sıkışan satış ekibinizdir, yani ön cephedeki taburunuzdur. Şirket bayrağını dalgalandıran, şirket marşını söyle­yen ve genellikle yeterli eğitimi alamadan, gelişmemiş piyasaya doğru uygun adım ilerleyen, ön cephedeki taburunuzdur. Taktik değişimini ilk yaşayan, rakip firmanın reklamları ya da kuponları gözüne sokulan, raflara çıkan deneme niteliğindeki yeni ürünleri ilk gören" satış elemanıdır. Müşterilerin, rakiple­rin, çevredekilerin ve onların generallerinin neler yaptığını eş­zamanlı olarak gören, ön cephedeki taburdur. Şirketinin ne şe­kilde hareket ettiğini ve tepki verdiğini, buna karşılık müşteri­nin ne tepki verdiğini gören, satış elemanıdır. Şirketinin reklam­larının ne kadar etkili olduğunu, pazar araştırmalarının, üreti­min, teknik servisin, eğitimin, yenilikçiliğin, insan kaynakları bölümünün, Ücretsiz telefon hattının, şirketin şöhretinin ve yö­netimin kalitesini hiç kimse satış elemanından iyi bilemez. Saçma sapan şirket politikalarını ödeme yapan müşteriye açık­lamak satış elemanlarına düşer; unvanları ne olursa olsun.

Zeki bir satış elemanı işe yarayan ve yaramayan şeyleri, müşterileri çeken ve tutan şeyleri, müşterileri çekip tutmayı ba­şaramayan şeyleri bilir. Satış ekibi, şirketin piyasadaki gözleri­dir. Bu gözlerin miyop veya renk körÜ olması, gördüklerini dik­kate almamak için geçerli bir sebep değildir. Her iyi satış elemanının şirket yönetmesi ya da üst düzey yöneticiler arasında yer alması şart değildir. Ancak Üst düzey yönetimde yer alan her kişi, satış savaşında birkaç madalya ka­zanmalıdır. Herkes satış tecrübesine sahip olmalıdır. Kurumda çalışan herkes, işini satış elemanının gözünden görmelidir. (Ge­ciken ödemeleri toplayan kişi, ödemeyi geciktiren müşteriyi ön­ce satış elemanının gözünden görmeli, sonra ödeme politikaları kurallarına göre değerlendirmelidir.) Satış ekibinin güvenini ka­zanmanız gerekiyorsa ya da bunu istiyorsanız, siperlerde vakit geçirmelisiniz. Yönetimdeki herkes -ki buna finans müdürü, üretim başkan yardımcısı, araştırma ve geliştirme proje müdürÜ de dahildir- satış elemanının gözünden bakmalı ve müşteriyi o şekilde görmelidir. Şirketinizi, müşterilerinizi, politikalarınızı, ürünlerinizi, fi­yatlarınızı satış elemanının gözünden görürseniz, ışığı görmüş olursunuz.

Kaynak: Bu yazı, Kolay İletişim tarafından, KobiFinans için, Jeffery Fox’un “Zirvenin Yolu” adlı kitabından derlenmiştir.


 
 
   Diğer Paylaşımlar
 4 SORU  

 

Biymed Eğitim
Kurumsal Eğitimler
Tavsiye Edilen Eğitimler
Kurumsal Eğitimler
Satın Alma Eğitimi

Satınalma çalışanları, uzman, yönetici ve satınalma müdürlerinin katıldığı satınalma yönetimi ve teknikleri eğitimidir. Satınalma konusunda temel bilgileri 2 gün boyunca anlatılmaktadır.

Kurumsal Eğitimler
ileri Derece Satın Alma Yönetimi Eğitimi

Satınalma uzman, şef, yönetici ve müdürleri için ileri seviye satınalma eğitimidir. Satınalma yönetimi üzerine detaylı bilgiler verilmektedir. Tedarikçi ilişkileri, performans yönetimi, Satınalma bütçesi, müzakere teknikleri ve sözleşme yönetimi gibi konuları içerir.

Kurumsal Eğitimler
Yöneticilik Eğitimi

Yönetici, yönetici adayı, patron, yönetim kurulu üyelerinin katılacağı yöneticilik ve liderlik eğitimidir. Bir yöneticinin bilmesi gereken tüm konular (Liderlik, delegasyon, iletişim, zaman, stres, toplantı, çatışma yönetimi) 2 günde çeşitli uygulamalarla anlatılmaktadır.

Kurumsal Eğitimler
Finansçı Olmayanlar için Finans Yönetimi Eğitimi

Yöneticiler, yönetici adayları, patronlar, şirket ortakları, yönetim kurulu üyeleri ve finans konusunda bilgi sahibi olmak isteyen tüm çalışanların katılacağı eğitimde güncel finansal terimler hakkında bilgi verildiği gibi mali tablolar ve bilançoların okunması ve yorumlanması konuları uygulamalı olarak işlenmektedir.

Kurumsal Eğitimler
Depo Eğitimi - Depo ve Stok Yönetimi

Depo çalışanları, Şef, Uzman ve Depo Müdürleri, lojistik ve tedarik Zinciri Çalışan ve yöneticilerinin katılacağı depo yönetimi eğitimidir. Depo ve depolama nedir? Depoya neden gerek vardır. Stoklu ve stoksuz çalışmanın faydaları gibi konular eğitmenin 20 yıllık tecrübesi ile aktarılmaktadır.

Kurumsal Eğitimler
Etkili Pazarlık ve Müzakere Teknikleri Eğitimi

Satınalma çalışanları, Şef, Uzman ve Satınalma Müdürleri, Satış çalışanları ve yöneticileri, pazarlık ve müzakere görüşmelerine katılan üst kademe yöneticileri için uygulamalı olarak yapılan bir eğitimdir. Verilen senaryoya bağlı olarak satış ve satınalmacıların bire bire müzakeresi canlandırılmaktadır.

Kurumsal Eğitimler
Raporlama ve Rapor Yazım Teknikleri Eğitimi

Rapor yazan ve sunan tüm çalışanların katılacağı raporlama eğitiminde etkin bir raporun nasıl hazırlanması gerektiği detaylı bir şekilde aktarılacaktır. Raporun Excelden kopyala yapıştırdan ibaret olmadığını eğitim boyunca yazacağınız raporlarla daha da iyi anlayacaksınız.

Kurumsal Eğitimler
Müşteri İlişkileri Yönetimi Eğitimi

Müşteri ile teması olan tüm çalışanlar başta olmak üzere, Satış ekibi yönetim kadrosu, satış destek ekibi, takım liderleri, bireysel satış uzmanları ile satış kadrolarında yer alması düşünülen insan kaynakları eğitime katılabilir. Müşteri ile yüz yüze veya telefonda temas halinde olan tüm çalışanlara yönelik bir eğitimdir.