MÜZAKERE İLETİŞİMİ VE SATINALMADA GÖRÜŞME TEKNİKLERİ
Eğitimin Amacı
Küresel krizlerin de olumsuz etkisiyle hızlı değişime uğrayan satış ve satın alma yönetimlerinde biriken stres, işletmelerin karlı karar alma sürecini etkileyebilmekte, satış ve satınalma sorunlarını da beraberinde getirmektedir.
İnsan ömrünün uzayıp, firma ömürlerinin kısaldığı bir dünyada doğru alıp, doğru satabilmek, Alırken Kazanabilmek felsefesine uygun değişimler yapmak zorunluluğu yaşanmaktadır.
Satışta ve satın almada başarı, müşteri ile uzlaşmanın sağlanması, gerektiğinde sıkı bir biçimde pazarlık yapabilmesine bağlıdır. Uzlaşma ver pazarlık müşteri ile ilk temastan başlayarak satışın bağlanmasına kadar her aşamada ürünün niteliğinden fiyatına, teslim süresinden garanti süresine kadar hemen her konuda gerekebilir.
Programın amacı, satışçılara ve satın almacılara satışın bağlanması, satın almanın gerçekleşmesi için yaşamsal bir gereklilik niteliğindeki ‘’Uzlaşma sağlama ve pazarlık yapma becerileri konusunda katkı sağlamaktır.
İki modül halinde uygulanacak olan eğitimde müzakere ve pazarlık teknikleri yanı sıra bunlara bağlı olumlu ve olumsuz etkiler ile kişisel katkıların önemi de vurgulanacak, müzakerenin ‘’Münakaşa’’ ya dönüşmemesi konusunda alınacak tedbirler öğretilecektir.
Eğitim uygulamalı ve rol play çalışmalı olarak sunulmaktadır.
Kimler Katılmalı
Satınalma ve satış yöneticileri, satınalma çalışanları, satış konusundaçalışan kişileri müşteri ile bire bir görüşen kişiler, müzakere ve pazarlıkteknikleri konusunda kendisini yetiştirilmek isteyen personel
Eğitim İçeriği
- Müzakere kavramına teorik bakış açısı
- Görüşme ve mülakat yöntemi
- Ticari işlemlerde görüşme teknikleri
- Sürdürülebilir ilişki için kaliteli müzakere
- Pazarlık yetenekleri ve gelişimi
- Pazarlık Taktikleri
- Saldırgan pazarlık taktikleri
- Zorlayıcı taktikler(çok acımasız)
- Saldırgan olmayan pazarlık taktikleri
- Yatıştırıcı taktikler
- Satıcıyı analiz eden yöntemler
- Satın alma pazarlığı için Kurallar
- Satınalma’ da müzakerenin önemi
- Sürdürülebilir satınalma taktikleri
- Satınalma ve tedarik zinciri ilişkisinde görüşme
- Satınalma mı? Satın Almama mı?
- En iyi ve en kaliteli satınalma yöntemleri
- Bütünleştirici müzakere ‘de yöntem
- Nasıl pazarlık edeceğiz ?
- Evet" dedirtme yöntemleri
- Müzakerelerde direnç kırmak ve pazarlığı kapatmanın yolları
- Müzakere iletişimi
- Masadan kalkmamayı ve uzlaşmayı sağlayıcı müzakere
- Soru sorma ve dinleme kabiliyetimizi geliştirmek
- Etkili dinlemenin önemi
- Zor müşterilerle başa çıkabilme yetisi
- İkna Yöntemleri ve iknanın psikolojisi
- Beden dili kullanarak müzakereyi etkin kılma yöntemleri
- Müzakerede itirazlar
- İtirazların nitelikleri ve başa çıkma yöntemleri
- Sadece fiyat değil,ürünün özellikleriyle de farklılık yaratarak itirazlarıçözümleme
- Satış tekniklerinde müzakere
- Tahsilat müzakeresi
- Sosyal ve Kültürel Etkenlerin Müzakeredeki Önemi ve Yeri
- Sorunun Ele Alınış Tarzı
- Karşı Taraf Kavramı
- Karşı Tarafa Yaklaşmada Kullanılacak Taktik ve Beceriler
- Muhtelif Müzakere Tipleri
- Müzakereye Konu Olacak Kişiyi Tanıma ve Analiz Etme Teknikleri
- Müzakereye Girme
- Mevcut Durumu ve Güç Dengelerini Analiz etme
- Uzlaşmaya Varma
- Elde Edilenler, Karşı Tarafa Verilenler
- Müzakereyi Kapama, Sonuçlandırma
- Müzakere sonrası Değerlendirme
- Ulaşılan Nokta Analizi
- Vaka çalışmaları
- Zor kişileri ikna etme oyunu
- Zaman yönetimini kontrol etme çalışması(Müzakerelerde süre yönetimi)
- Ekip müzakeresinde rol paylaşımları
